* 휼륭한 낚시꾼은 물고기처럼 생각한다.

* IMC에서도 광고의 궁극적 목적은
소비자의 심리변화를 통한 구매행동이다.

11. 휼륭한 광고를 마들기 위해서는 시장분석이니 경쟁사 분석도 중요하지만
무엇보다 우리 제품의 최종 선택자인 소비자에 대한 통찰일것이다.

블랙박스같은 소비자의 마음을 어떻게 분석하고 이해할지,

이를 통해 어떠한 광고 컨셉을 뽑아내고
그에 맞는 크리에티브를 어떻게 만들어 나아갈 것인지

모든 마케터와 광고인의 숙제가 아닐수 없다.

성공한 광고는
이렇게 소비자의 숨은 심리부터 철저히 헤아린 광고들이다.

12. 광고 전략을 세울 때는 그 한 사람에 대해서 아주 깊숙히 알고,
그 사람 마음을 움직여 내게 찾아오게 만들수 있는 방향으로 광고 전략을 세워야 한다.

그렇지 않고 모든 사람에게 하는 광고를 해보았자
소비자들은"저건 남의 애기구나." 하면서 절대가까이 다가서질 않는 것이다.

수필가 화이트도 글을 잘 쓰는 방법에 대한 질문에
"인류(man)에 대해 애기하지말고 한 사람(a man)에 대해 애기하라" 고 한 말과 같은 맥락이다.

29. 마케팅 관점에서 보기 이전에
소비자의 입장에서
생각해 보라는 것이다.

31. 고객만족이 아니라
고객감동이다.


33. 소비자가 재품으로부터 진정으로 원하는 그 무엇을 알아 낼 수 있는 것은
조사보다 직감력,통찰력에서 의해서 얻는 경우가 훨씬 더 많다.

소비자의 마음 깊숙이 파고들수록 더 큰것을 얻게 된다.

그들은 우리 제품을 어떻게 평가할까.
우리 제품에 어떤 느낌을 가지며,

어떤 의미를 부여하고 있는 가를 끄집어 내는 것이 중요하다.

소비자들의 생각뿐 아니라
그들의 욕구와 감정도 이해하고 있어야 한다.

73. 소비자들은 항상 만족하지 못한다.
실제로 소비자들중 90-95%는 불만이 있어도 가만히 있는 고객이고,
실제로 5-10%만 불만을 토로한다.

중요한 것은 아무말도하지 않는 쪽이 더 무섭다는 것이다.
불만이 있는 층은 어느정도 불만을 해결해주면 다시 고객이 될수 있는 가능성이 있지만,
침묵하는 고객은 다시 들어오지 않을 가능성이 높다는 것이다.

침묵하는 고객은 재거래 성사비율이 9%에 불과하다.

83, 우리 제품을 모든 소비자에게 팔수는 없는 것이다.
어느 그룹이 핵심인가를 파악하는 것이 중요하다.

98. 끊임없이 변신이 필요하되 일시적인 유행과 트렌드는 구분해야 한다.
일시적인 유행은 파도와 같고 트렌드는 커다란 조류와 같다.


101.
* 디지로그는 디지탈 기술과 아날로그적 감성의 경험을 말한다.
터치폰이나입김폰등이 그 예이다.
* 에고노미는 자아와 경재의 합성어로 대량생산 제품에
자신만의 개성을 입히는 행위이며자동차 튜닝,��춤형 아파트 등이 이에 속한다.

* 로하스는 개인과 사회의 건강과 환경을 우선시하고,지속가능성을 우선시하고
지속가능성을 중시하는 소비성향이다.

*USP(unique selling proposition) 의 개념은
1963년 미국의 커피 라이트 Rosser Reeves 가
그의 저서 <Reality in Advertising>에서 처음으로 언급했다.

어느 브랜드가 경쟁사 재품이 가지지 못하는 독특함을 제시할 수 있어야 하고
또한 소비자가그 제품을 구매할 만한 강력한 힘이 있는 차별화된 특징이 들어 있어야 한다는 개념이다.

119. 경쟁 브랜들간에 별 차이점이 없는 등가제품일 경우는
USP 보다 UAP를 개발하는 방법이 있다.

UAP 란 (Unique Advertising Proposition) 이란
개념으로 제품자체의 물리적 특성이 아니라

광고의 표현전략상 경쟁브랜드와 구별되는 독특한 제안을 하는 것을 말한다.

아주 미미한 차이라도 제품의 이익이나, 포장상태, 브랜드명등을
드라마화하여 꾸준히 브랜드 이미지를 만들어 가는 중이다.

127. 평생고객을 만드는 방법

내게 옷을 팔려고 하지 마세요
대신 날카로운 인상, 멋진 스타일, 그리고 매혹적인 외모를 팔아 주세요.

내게 보험 상품 팔려고 하지 마세요
대신 마음의 평화와 내가족과 나를 위한, 멋진 미래를 팔아 주세요

내게 집 팔 생각은 말아요,
대신 안락함과 만족, 그리고 되팔 때의 이익과 소유함으로써 얻을 수 있는
자부심을 팔아주세요.

내게 책을 팔려구요.
아니오. 대신 즐거운 시간과 유익한 지식을 팔아 주세요.

내게 장남감을 팔려고 하지 마세요
그대신 내 아이들에게 즐거운 순간을 팔아주세요.

내게 컴푸터를 팔 생각은 하지 말아요.
대신 기적같은 기술이 줄 수 있는 즐거움과 이익을 팔아 주세요.

내게 타이어를 팔려고 하지 마세요
대신 기름이 덜 들이고 걱정으로부터 쉽게 벗어 날 수 있는 자유를 팔아 주세요

내게 비행기 티켓을 팔려고 하지 마세요
대신 목적지에 빠르고 안전하게, 그리고 정시에 도착할 수 있는 약속을 팔아 주세요.

내게 물건을 팔려고 하지 마세요
대신 꿈과 느낌과 자부심과 일상 생활의 행복을 팔아주세요

재발 내게 물건을 팔려고 하지 마세요

136. 포지셔닌 (positionning) 이란 고비자들의 마음속에
우리 제품이 바람직하게 위치하게 하기 위하여 제품을 개발하고
케뮤니케이션하는 활동을 말하는 것이다.


139. 의제설정이론이란 소비자들이 별로 주의를 기울이지 않던 부분을 끄집어 내어
새로운 의제를 만들어 내어 인식의 전환을 꾀하는것을 말한다.